Wynagrodzenia lekarzy: podział procentowy pomiędzy specjalistą a kliniką

‍

Zastanów się nad tym zanim zaczniesz ustalać podział procentowy

Witaj w ALSETO Medical Business Academy - kanale stworzonym dla lekarzy menedżerów i właścicieli klinik. W tym odcinku zajmiemy się podziałem procentowym dochodu pomiędzy specjalistą a kliniką. Gorący temat zarobków, który rozpala wyobraźnię i ciekawość. Jednocześnie dla wielu osób wciąż temat tabu.

Ile procent powiedzieć klinice? Jaką stawkę zaproponować specjaliście? Czy warto się na to zgodzić? I od czego to wszystko zależy?

Większość tych pytań znajduje rozwiązanie w prostej odpowiedzi będącej podziałem procentowym najczęściej ceny wizyty lub innej procedury medycznej Jeden specjalista otrzymuje z tego tytułu 40 czy 50, inny nawet 70 czy 80% takiej ceny.

Od czego to zależy i jak do tego podejść? Zacznijmy od tego, że zwykle ten podział jest ustalany na samym początku współpracy i zwykle nie jest modyfikowany przez długie lata. Stajemy więc przed wyzwaniem ustalenia jednego z kluczowych parametrów współpracy, a dzieje się to w sytuacji gdy specjalista i klinika nie znają się jeszcze dobrze, nie mają zbudowanej relacji i często nie potrafią rozmawiać na trudne tematy.

Pojawia się więc sporo emocji po obydwu stronach, a do ustalenia jest przecież bardzo ważna kwestia. Aktualnie specjaliści mają istotną przewagę negocjacyjną w stosunku do klinik. Kliniki chcąc ich pozyskać pochopnie godzą się na wygórowane stawki. Jeżeli dodamy do tego niezbyt rozwinięte kompetencje klinik w ustalaniu cen, mamy gotową receptę na spore problemy.

Opowiem Ci teraz krótką historię, która dobrze pokazuje sytuację wielu klinik w Polsce. Wyobraź sobie klinikę specjalistyczną, kilka milionów przychodu kilka procent zysku. Przemiły właściciel subtelny ujmujący. Zaczynamy analizę. Właściciel jest dość zadowolony z wyników chciałby oczywiście podwyższyć ale przede wszystkim chce uporządkować system zarządzania kliniką.

Zaczynamy jak zwykle od analizy. Przyglądamy się cenom. Wydają się zaniżone w stosunku do średnich rynkowych, ale właściciel neguje możliwość podwyżki. Przechodzimy do umów ze specjalistami i już na pierwszy rzut oka widać że to może być problem. Okazuje się jednak, że zdaniem właściciela te warunki są nienegocjowalne. Przechodzimy dalej do kosztów i kalkulacji procedur. I tu pojawia się problem. Okazuje się bowiem że do istotnej części procedur medycznych klinika dopłaca, tzn. pacjent wnosi opłatę, klinika pokrywa koszty zmienne, lekarz otrzymuje wynagrodzenie i nie dość, że nic nie zostaje to klinika musi dopłacić do danej procedury. Nigdy nie zapomnę gdy ten przemiły lekarz-przedsiębiorca, widząc to, zmienił się w zupełnie kogoś innego, finalnie gotowego podwyższać ceny renegocjować kontrakty i zmieniać warunki funkcjonowania kliniki. Ten przykład pokazuje, że wynagrodzenia są elementem większego systemu kalkulacji procedur. Jeżeli przyjmiesz uproszczony sposób ustalania wynagrodzeń, będzie Ci niezwykle trudno go zmienić i będzie on długofalowo determinował Twój model zarabiania w klinice.

Trzy kroki przy ustalaniu wynagrodzeń specjalistów

Tak jest w bardzo wielu klinikach, podział procentowy przy wynagrodzeniach, ceny trudne do zmiany, rosnące koszty i spadająca rentowność. Jak tego uniknąć? Opowiem Ci teraz, jak robimy to w ALSETO w oparciu o naszą metodologię. Stawki specjalistów ustalamy w procedurze która ma trzy kroki.

1. Najpierw ustalamy od czego będziemy liczyć podział korzyści.
2. Następnie za co specjalista i klinika będą otrzymywały swój udział w tym dochodzie.
3. A na końcu jak będzie wyglądał podział procentowy tych korzyści.

No dobrze, przejdźmy teraz przez tą metodologię krok po kroku. Zacznijmy od ustalenia od czego będziemy liczyć podział korzyści pomiędzy specjalistą a kliniką.

Kalkulacja procedur medycznych, jako podstawa do ustalenia kwoty do podziału pomiędzy kliniką a specjalistą

Pierwszą kwestią która wymaga zrozumienia jest rozróżnienie pomiędzy przychodem, a dochodem. W dużym uproszczeniu przychodem jest cena wizyty czy innej procedury, np. jakiegoś zabiegu, a dochodem jest ta cena pomniejszona o koszty realizacji danej procedury. Na przykład koszty produktów, materiałów medycznych czy wynagrodzenia pielęgniarki, która towarzyszy przy zabiegach.

Kalkulację kosztów procedur medycznych możemy liczyć w sposób uproszczony lub zaawansowany. Jeżeli chcesz to zrobić w prosty sposób, do czego Cię na początku zachęcam, zastanów się, jakie koszty możesz przypisać bezpośrednio do każdej pojedynczej procedury. Jeżeli chcesz to zrobić w sposób zaawansowany, oprócz materiałów czy wynagrodzeń personelu asystującego lekarzowi, musisz policzyć też inne koszty, np. sprzętu, gabinetu czy koszty reklamowe. W takim przypadku trzeba przeliczyć taki koszt na jedną procedurę medyczną. Na przykład, jeżeli lekarz korzysta w trakcie wizyt z USG, a wykorzystanie tego sprzętu jest wliczone w cenę wizyty, to musimy ustalić ile kosztuje nas wykorzystanie tego USG podczas jednej pojedynczej wizyty. Wyobraźmy sobie na przykład, że całkowity koszt leasingu serwisu eksploatacji USG miesięcznie to 8 tysięcy. Lekarze przeprowadzają 100 wizyt z wykorzystaniem USG miesięcznie. W takiej sytuacji do kosztów wizyt z USG musisz doliczyć 80 zł, a więc 8 tysięcy podzielone przez 100 wizyt.

W wielu przypadkach będzie to spore uproszczenie, ale nie obawiaj się tego. To jest rachunkowość menedżerska, która ma pomóc Ci podejmować decyzje, a nie księgowość, w której musisz być rozliczany z każdej złotówki. To samo warto zrobić następnie z innymi pozycjami kosztowymi. Sprawdzić, które możesz przypisać do pojedynczej procedury medycznej.

Pamiętaj, że nie chodzi tutaj, aby doprowadzać do absurdów i liczyć np. zużycie rękawiczek czy innych drobnych materiałów medycznych. Warto przyjąć sobie jakiś minimalny próg cenowy takiego materiału, na przykład liczę wszystko, co kosztuje minimum 10, 15 czy 20 zł. Jeżeli masz już zidentyfikowane koszty danej procedury, warto przyjrzeć się jej cenie.

Mechanizmy ustalenia cen są dużym odrębnym tematem i zostawię je na inny odcinek To, na co chcę zwrócić Twoją uwagę na tym etapie, to różnica między ceną cennikową, a faktyczną czyli transakcyjną. Chodzi o to, aby sprawdzić, czy stosowane są jakieś promocje czy rabaty, a może dawane upływ z tytułu zakupów pakietowych.

Jeżeli tak, to jak uwzględnia się to w kalkulacji procedury w Twojej klinice? Czy odliczany jest od przychodu przed odliczeniem wynagrodzenia dla specjalisty? Czy traktujesz to jako dodatkowy koszt kliniki?

Zobowiązania kliniki i specjalisty

Gdy już wiemy, od czego będziemy liczyć, warto zastanowić się, za co specjalista i klinika będą otrzymywać swoją część wynagrodzenia.

Pamiętajmy że większość specjalistów, choć porównuje się z innymi podziałem procentowym, w rzeczywistości chce zarabiać określoną kwotę za dzień przyjęć czy za miesiąc przyjęć w danej klinice. Jeżeli to się nie dzieje, długofalowo taka współpraca nie przetrwa, oznacza to, że jest potrzebny pewien wspólny plan lekarza czy innego specjalisty i kliniki, jak doprowadzić do takiego stanu rzeczy i co każda ze stron musi zrobić.

I tutaj dochodzimy do drugiej grupy uwarunkowań, a mianowicie jaki jest zakres zobowiązań każdej ze stron. I zadań mówiąc wprost za co specjalista i klinika otrzymuje swoją część udziału w dochodzie z danej procedury medycznej. Aby to ustalić należy zadać sobie kilka pytań.

Po pierwsze, skąd biorą się w klinice pacjenci? Kto i jakie działania podejmuje w zakresie ich zapewnienia?

Po drugie, jaka jest rola specjalisty w zespole Czy to diagnosta od którego pochodzą pacjenci dla innych specjalistów np. na badania, skierowania do innych lekarzy, do fizjoterapeuty, psychologa, dietetyka, czy innego specjalisty? Czy raczej taki lekarz bazuje na pacjentach od innych specjalistów?

Po trzecie, czy rola tego specjalisty sprowadza się wyłącznie do realizacji procedur medycznych? Czy może przychodzą np. za nim inni specjaliści ze szpitala, w którym pracuje? A może ten specjalista ma jakąś inną rolę w klinice, na przykład jego nazwisko zwiększa istotnie prestiż kliniki, inicjuje jakieś wspólne działania, może przyciąga media.

Po czwarte, kto i w jakim zakresie odpowiada za wprowadzanie i komercjalizację nowych procedur i jakie są związane z tym koszty?

To nie jest zamknięty katalog spraw, ale istotna jest odpowiedź, jaki zakres zadań realizuje każda ze stron i jakie koszty się z tym wiążą?

Wynagrodzenie specjalisty i kliniki jako procentowy udział w dochodzie

Jeżeli wiemy od czego będziemy liczyć kwotę pozostałą do podziału oraz za co specjalista i klinika będą otrzymywały swój udział w dochodzie, możemy przymierzyć się do określania podziału procentowego.

W przypadku rozliczenia za pojedyncze procedury na rynku funkcjonuje podział od 40 do nawet 80% dla specjalisty. Jeżeli mielibyśmy przyjrzeć się samemu podziałowi procentowemu, to z mojej perspektywy znając dokumenty finansowe setek klinik, mogę powiedzieć w dużym uproszczeniu, że dla przeciętnej kliniki, która opiera się głównie na konsultacjach specjalistów podział mniej korzystny niż 60% dla specjalisty i 40% dla kliniki nie ma sensu.

Bardziej asymetryczny podział na rzecz specjalisty nie pozwoli klinice długofalowej w perspektywie pokryć kosztów, rozwijać kliniki, inwestować w sprzęt. Będzie to układ minimalizowania wzajemnych zobowiązań i zastygnięcia w tym co jest.

Z kolei bardziej niesymetryczny podział na rzecz specjalisty może mieć sens przy dużej skali działania kliniki oraz przy procedurach zabiegowych, które pozwalają uzyskać znacznie wyższe marże niż w przypadku zwykłych konsultacji. Chyba że za kierowanie na te procedury specjalista otrzymuje odrębne wynagrodzenie.

Z kolei bardziej niesymetryczny podział na rzecz kliniki może wynikać np. z konieczności zbudowania bazy pacjentów danego specjalisty czy wprowadzania wybranych procedur co wiąże się z istotnymi kosztami długofalową perspektywą działań.

Pamiętajmy też, że finalny wynik to efekt negocjacji, ale pamiętajmy też, że chodzi w nich o powtarzalne kwoty dla specjalisty i kliniki, a nie wyłącznie podział procentowy.

Jak rozmawiać o wynagrodzeniach?

No dobrze, omówiliśmy trzy etapy ustalania wynagrodzeń specjalistów, to co z tym teraz zrobić dalej?

Jeżeli jesteś lekarzem lub innym specjalistą medycznym, zanim ustalisz oczekiwane wartości procentowe, zastanów się nad tym, czego oczekujesz od kliniki i jakie mogą wiązać się z tym koszty, a także co za przyjmowaniem pacjentów możesz wnieść do tej kliniki.

Jeżeli z kolei jesteś menedżerem lub właścicielem kliniki, zacznij od solidnej kalkulacji procedur medycznych, abyś mogła czy mógł przedstawić taką kalkulację zatrudnionemu specjaliście. Zastanów się też, jaki masz pomysł na rozwój tego specjalisty w ramach kliniki, jakie procedury medyczne możecie razem uruchomić i jak może ewoluować wynagrodzenie tego specjalisty w czasie.

Gdy siądziecie do rozmów Nie ograniczajcie się wyłącznie do kwestii finansowych. Porozmawiajcie najpierw o tym, jak ta współpraca może wyglądać i w jakim kierunku zmierzać.

Poznajcie swoje wzajemne oczekiwania i postarajcie się wzajemnie zrozumieć swoją perspektywę. Gdy te podstawy zostaną ustalone, będzie dużo łatwiej rozmawiać o kwestiach finansowych i podziale procentowym. I zapewne wówczas nie będzie on podstawowym parametrem podjęcia decyzji każdej ze stron.

To tyle na dzisiaj. W kolejnych odcinkach wrócimy jeszcze do ustalania cen, kalkulacji procedur i kontraktowania specjalistów. Każdy z tych tematów to obszerny materiał którym warto zająć się indywidualnie. Jeżeli ta tematyka jest dla Ciebie interesująca polub, skomentuj, zasubskrybuj nasze kanały. Jesteśmy na etapie weryfikacji, że to, co robimy jest dla Ciebie wartościowe i ciekawe, więc Twoje reakcje będą dla nas zachętą.

Tymczasem bądź z nami i zapraszam na nowy materiał w przyszłym tygodniu. Dziękuję. Do zobaczenia.